Nyttja tricksen som får kunderna att konvertera!

Vill du sälja mer men vet inte vad du ska göra för att få kunden att konvertera? Då har jag några välbeprövade tricks för dig att prova.

Ofta försöker vi uppfinna hjulet helt i onödan som marknadsförare. Att använda oss av beprövade metoder för att vägleda våra kunder kan snabbt ge resultat. I de flesta fall behöver vi inte ändra allt – det kan räcka med några få textrader.

De tips för att konvertera bättre som du hittar i det här inlägget handlar bara om vad du kan göra med innehåll. Det finns även massor att läsa om visuell analys och design!

Varför konverterar vi inte?

Det sägs att vi är den minst ekonomiska varelsen på jorden. Vi människor är sociala varelser som väger in så mycket mer än praktikaliteter och logik. Det är därför vi betalar mer för varumärken laddade med status och gör snabbare beslut på sådant vi upplever som billigt. Vi är helt enkelt lite korkade när det kommer till att göra ekonomiska beslut.

Jag känner igen mig i det här. För två år sedan när jag flyttade till Funäsdalen tyckte jag att det var på sin plats att köpa nya skidor, för första gången på 16 år. Som av en händelse hade jag rabattkod hos ett varumärke som säljer skidor och jag gick in på deras sajt för att göra en deal. Väl på sajten kunde jag designa ett par egna skidor.

Så här såg det ut:

Gjorde jag det? Nope! Jag gick in i butiken och pratade med någon som kände mig och kunde berätta för mig vad jag skulle ha. Det blev fyra gånger dyrare.

Vad kan vi lära oss av det här? Såhär skulle Dan Ariely sammanfatta det:

  • Alternativ är jobbigt – För många val gör att vi inte väljer. Vi tror att vi vill ha valmöjlighet och ett brett sortiment, men ibland kan alternativ förlama oss i beslutsfattandet.
  • Ansträngningen är inte värd vinsten – Även om vi vill vara smarta Vi väljer det som är oss närmst.
  • Vi saknar något att jämföra med – Ibland kan ett alternativ vi inte vill ha hjälpa oss att bestämma oss.

I en komplex värld behöver vi genvägar och tumregler till hjälp för att navigera till ”rätt” beslut. Dessa psykologiska genvägar kallas biases medan tumregler kallas heuristik, om du vill Googla.

Vi använder biases när vi:

  • Har för mycket information
  • Inte har tillräcklig mening
  • Måste agera snabbt
  • Har saker vi ska komma ihåg

Det här har även nobelpristagaren Daniel Kahneman forskat om, vilken numer är omdiskuterad, vilket resulterat i boken “Thinking, fast and slow“. Även nobelpristagaren Richard Thaler, som skrivit böckerna Nudge och Misbehaving, är även en forskare att slå upp om du är intresserad av ämnet beteendeekonomi.

Lär dig om biases och bli en duktigare marknadsförare

Min favoritpodd heter “You are not so smart“. Podden drivs av David McRaney som även skrivit boken “How minds change” – en riktigt bra bok att läsa för dig som gett upp hoppet om mänskligheten i dagens debattklimat. Det var en parantes. I podden intervjuar David McRaney personer som forskat på biases och diskuterar hur vi kan bemöta dem.

You are not so smart-podden har även översatts till svenska av Lina Thomsgård och Björn Hedensjö, deras podd heter “Dumma människor”.

Tricksen som får oss att konvertera

Okej. Nog om varför vi inte tar beslut. Nästan lika mycket som vi forskat på vad som gör det vårt att ta beslut har vi försökt lista ut hur vi ska kommunicera som.

Idag ser vi hur satta tricks blir till standarder för hur vi kommunicerar. Vi letar efter call-to-actions (CTAs) som ska vägleda oss att ta beslut. Varför inte utnyttja metoderna själv?

8 tricks att testa för bättre konvertering

  1. Få kunden att ge för att få tillbaka – Vi är benägna att ge tillbaka värdet av något vi fått. Du känner säkert igen; “Ge mig din e-post så får du en rapport av mig”. (Kallas “reciprocity” om du vill Googla vidare)
  2. Gör kunden rädd att bli utan – Anledningen att vi triggas av begränsade upplagor eller “tre platser kvar!“. Också den främsta anledningen till att fast fashion kunnat nå sin genomslagskraft. Oändlig tillgång av något är inte lika attraktivt som det exklusiva. (Kallas “scarcity”)
  3. Tidsbegränsa ett erbjudande – För att ge kunden en deadline till att fatta ett beslut. (Kallas “urgency”)
  4. Ge kunden en anledning att säga “ja” till något mindre – Fundera över dina “hooks” till att få kunden att närma sig ett beslut. Kunden kanske inte är redo att köpa den stora produkt/tjänst du vill sälja, men kanske något mindre? Har kunden en gång sagt “ja” är den mer benägen att säga “ja” igen. (Kallas “consistency)
  5. Hänvisa till press eller vetenskap – En annan klassiker du säkert känner igen är att vi litar på vetenskap och allmänna omskrivna “sanningar”. Att hänvisa till forskning eller tidningsartiklar som talar för din produkt/tjänst är också ett sätt att göra kunden trygg med ett beslut. (Kallas “authority”)
  6. Lyft upp andras åsikter – Det är inte vara vetenskap vi litar på – vi litar även på våra vänner. Ibland behöver det inte ens vara vänner som vi lyssnar på utan det räcker med att det är en verklig människa bakom en recension. Reviews fungerar så se till att få in dem! Dock litar vi inte på det som är för bra. Betyg på 4,7/5 sägs konvertera allra bäst medan du räknas bort under 3,2/5. (Kallas social proof)
  7. Påminn om grupptillhörighet – Om en grupp är överens om något kulturellt blir vi också mer trygga. Det är därför det är viktigt att kartlägga ditt community och lära dig om dess kulturella regler. Få dem att inse att du är en av dem! (Kallas “unity”)
  8. Visa på ödmjukhet – Att bemöta på ett bra sätt kan vända negativitet till något positivt! Det är också det lättaste sättet att skapa förtroende hos dina kunder. Var relaterbar! (Kallas “sympathy”)

Robert Cialdini, med sin bok “Influence“, är den vi refererar mest till i området när vi pratar om hur vi kan förföra våra potentiella kunder. Läs boken eller se sammanfattningen här.

Eftersom Internet-företag har arbetat med denna metodik under ett drygt decennium har institutionella bestämmelser gjorts för att reglera för hur man får använda dessa tricks i digitala kanaler. Låt oss ta hotels.coms gamla och nya version av sajten som ett exempel:

Hur många av tricksen kan du se på versionen från 2018?

Finn fem fel: Kan du se vad de tagit bort i den nyare versionen?

Visserligen är den nya designen mer ren, men den innehåller många färre triggers!

Lär dig mer om konverteringsoptimering

Nu när du är uppmärksam på de här tricksen kommer du se mycket mer av dem. Det kommer då bli lättare att få förståelse för vad du kan testa för att hjälpa dina kunder att ta beslut.

Det finns så många fler metoder att prova när det kommer till konverteringsoptimering. Fler metoder kommer jag att prata om i mina föreläsningar – “Konverteringsoptimering: Visuell analys” 2023-04-24 och “Konverteringsoptimering: Copy som konverterar” 2023-05-01. Båda två får du tillgång till via mitt “skill-pass“. Se till att nyttja rabattkoden “julkalendern” innan den går ut den 24 december för 15 % rabatt.

Kommentarer

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *